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“拼”出来的酱酒三强

1984年至今,潭酒用35年时间站稳发展快车道,在长期以来的战略调整中,潭酒的成功和成长之道似乎都在印证:爱拼才会赢。

在赤水河西岸及川派酱酒企业中,营收逼近10亿的潭酒,地位不容忽视。即便今日酱酒品牌遍地开花,但潭酒“酱酒三强”的称号依然为行业所熟知。

酱酒大众化、年份双标注、品牌战略双管齐下,为潭酒发展创造了更多空间。从长远看,收益水平与日俱增,发展水准向高质量看齐,潭酒发展绝非朝夕之功。

1984年至今,潭酒用35年时间站稳发展快车道,在长期以来的战略调整中,潭酒的成功和成长之道似乎都在印证:爱拼才会赢。

“8万吨”“前三强”……什么才是潭酒的核心看点?

在传统酱酒工艺的制约下,时间长、出酒少的生产规律和酿造特点,为酱酒的高价值和高姿态创造了条件,“得产量者得天下”也成为行业共识。

在酱酒日益激烈的市场纷争面前,作为世界酱香型白酒的核心产区,赤水河产区的酱酒产能,关系行业和市场的未来。

有行业观点认为,整个赤水河产区的产能极值在30万吨上下,郎酒集团董事长汪俊林也曾在年初表示,茅台、郎酒、习酒在内,赤水河畔的优质酱酒产能不超过20万吨。

因此,包括上述企业在内,众多酱酒企业都在进行技改,扩大产能。而与之相比,在产能和储能上的体量优势,让潭酒赢在了起跑线上。

据统计,2006年—2012年,潭酒共产酒10.38万吨,年均增长113.9%。至2014年,潭酒已实现年产量超2万吨、常年酱酒存量超10万吨的跨越式发展。

2010年,经食品工业协会白酒专业委员会专函确认,由国家统计局、食品工业白酒专业委员会认定,潭酒生产企业仙潭集团旗下仙潭酒厂为酱香型白酒产量排名第三,为酱酒“三强”,同时也是大的酱香原酒供应厂。

有强大的原酒储能做基础,加之产品结构和经营体系持续调整,潭酒营收也持续保持增长。公开数据显示,2016年,潭酒实现总产值4.1亿元,到2018年已上升至6.46亿元,销售收入也由2016年的7.84亿元攀升至2018年的9.13亿元。

按照潭酒整体的纲要及规划,未来10年,潭酒要成长为百亿级企业,并跻身一线酱酒品牌。有观点认为,比起当下和未来,找准企业发展的突破口和着力点,并由此完成长效化的动能输出,才是潭酒发展产生质变的关键。从产品到理念,潭酒有能力成为推动酱酒板块持续增长的中坚力量。

销售承包辗转20年,潭酒显露“好拼体质”

至1984年李天道出任仙潭酒厂厂长伊始,潭酒便进入了长达35年的战略调整期。李天道所倡行的产品销售承包制,为潭酒打下了坚实的动销基础,也为潭酒的继续升级创造了条件。

把握90年代初市场经济加速发展的机遇,潭酒销售承包制也随之启动。起步阶段的销售承包制逐渐显现出人员不稳定、销售经验欠缺等问题。为此,以厂领导带头,分别成立销售公司的做法,也成为了调整销售承包制的抓手。

1998年以来,潭酒销售收入每年保持70%的增长率。营销变革的20年和李天道领导潭酒的30年,开创的是潭酒品格,也为潭酒品牌做好铺垫。

云酒头条(微信号:云酒头条)了解到,1984年至今,潭酒主要产品仙潭特曲酒在1989年第五届全国白酒质量评比中荣获“优质酒”称号,被授予“国家银质奖”。

此外,“仙潭”牌仙潭大曲、特曲酒被评为“国家轻工部优质酒”“四川省优质酒”“四川名酒”等称号。“仙潭牌”商标被评为“四川省商标”“四川省产品”“十大具竞争潜力白酒品牌”等称号。

酱香型“潭牌”潭酒也曾被授予“四川省优质酒”,“潭牌”商标被评为“泸州市知名商标”,其产品畅销全国,深受消费者喜爱,并出口到美国、俄罗斯、香港、台湾、东南亚等国家和地区。

方久伦的全局观

2013年注资仙潭,成为潭酒的实际控制人,方久伦操盘潭酒的7年,为潭酒发展注入了新的血液。

聚焦“百年品牌,百亿目标”的双百大计,打造大众化酱酒品牌和真年份、双标注战略成为了当下潭酒战略的两大发力点。

连续6年推进“双标准”战略,采用同年份原酒进行勾调,只采取同年份1-7轮次原酒进行盘勾,勾兑过程中不添加任何其他年份酒及其他物质……在今年8月举办的第六届潭酒真年份调酒节上,四川白酒金三角酒业协会副会长陈吉福表示,潭酒品质相较去年拥有很大提升,酒体丰满的特点还将得到保持。

真品质牵手真年份,当双标注已成为潭酒核心IP的同时,酱酒大众化也由此得以实现。据了解,今年调酒节后,全新上线的年份潭酒2016在9月开启预售,限量发行133万瓶,单瓶售价仅为133元。

有声音认为,潭酒的战略转变,不仅体现于战略重点的再度筹划,也在于对产品带的重新梳理和界定。

按照潭酒的规划,年份潭酒将限量发售,指定销售渠道,针对特殊消费人群,更大限度保证年份潭酒的价值属性,从而奠定其稳定的市场基础。

产品结构方面,紫气东来售价千元以上,代表潭酒进军高端酱酒市场;企业形象产品紫潭、销量产品红潭、酱酒入门级产品金酱银酱等,跨越4个价位段,对酒体配方、酒体存储量、酒体年份和对应比例进行相应标注,在拓宽产品选择面的同时,也满足了不同层级消费者的需求。

分层分级渗透市场,产品精准对应价格带,营销渠道和手段的创新,也为潭酒在市场上赢得主动。例如通过自建专卖店网络直面消费者;通过轻便商业模式吸引小商加盟,并以此打通当地消费关系网;通过网络营销活动推动专卖店周围社区消费流量持续增长;创新物流直配体系,直配终端、优化订单流程、对经销商实行价格倒扣返利模式,解决销售渠道链条冗长,产品流通和品牌营销成本高等问题。

在系统性营销打造方面,2019年,潭酒投入1.1亿元,开展“万众千商进仙潭”活动,邀请10000名消费者及1000名经销商开展回厂游,把体验式营销和场景式营销,落实到实处。根据方久伦的思路和布局:

潭酒要在三年内聚焦泸州,有条件时向外延伸,覆盖川内部分重点市场,成为泸州名副其实的第三瓶酒;

用五年时间站稳川内,覆盖全川辐射西部,有序地在全国市场布点,成为川内酱酒大众化品牌;

用十年时间向全国市场扩张,实现全国市场的全覆盖,朝着100亿目标迈进,力争成为酱酒大众化品牌,并能跻身国内一类白酒品牌阵营,为实现仙潭集团“百亿企业、百年品牌”奠定坚实基础。

“来到仙潭7年,企业一直在变,但是有三个认识却从未改变。一是找准自身定位比占据高位更重要;二是发挥区域优势比向外走更重要;三是强化自身管理,保持区域的竞争优势。”在方久伦看来,区域企业应该聚焦产品、聚焦区域,找到区域内发展的模式后,再向外围复制。

瞄准差异化,也让潭酒找到了真正的价值通道。正如方久伦所言,潭酒递补一线品牌价格空间的机遇,在于性价比,而性价比也终将成为潭酒参与瓜分酱酒红利的利器所在,随着品牌影响力的传播与扩散,日益激烈的酱酒博弈,潭酒必将成为其中的有力竞争者。(来源:云酒头条)

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    编辑: 文文 发布时间:[2020/1/10 9:06:27] 信息类别:白酒代理
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