朱伟直播16大观点,单场7.5万次观看破纪录!
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朱伟直播16大观点,单场7.5万次观看破纪录!

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2020-02-26  阅读数:891

2月24日,酒业家直播第7期再破单场单人直播记录。据后台数据显示,截至发稿,酒业家直播第7期的观看次数已达7.5万次,累计观看酒业家直播的人次已经超过31万人次。

朱伟

在第7期直播中,贵州醇酒业董事长、总经理朱伟围绕白酒行业的下行拐点已经到来这一论断,从宏观和微观角度,分享了其20多年的行业经验和独到的思考。

1

“白酒行业发展是有周期的

这不是废话!”

在谈及“白酒行业的下行周期已经到来”时,朱伟着重强调了“白酒行业的发展是有周期的”。

“虽然白酒从业人员都知道这一点,但不见得能每时每刻都能意识到这一点。”在朱伟看来,很多时候,人是靠直觉思维在做判断和决策,而在理性思维上的衡量则天地悬殊。基于此,很多人对发展周期,都视而不见。

“我是2000年进入白酒行业的,当时印象非常深的是几乎所有的媒体对于行业的判断,都说白酒是夕阳产业。”但从现在看来,朱伟认为那只是一个发展周期的谷底。同时为了进一步让大家理性认识行业的发展周期,朱伟对白酒行业过去30的发展进行了回顾,以1988年为起点,到2019年,白酒行业也经历过寒冬,到过低谷,但也赢得了黄金发展十年。

2

“在环境和周期面前

不存在人定胜天”

“白酒行业的从业人员要重视行业周期。”朱伟认为,白酒从业人员要对行业的发展周期进行预判,包括周期起、浮、落的时间以及相应的变化幅度。

“环境和周期非常重要,在这两者面前,不存在人定胜天的道理,希望所有的白酒行业从业人员要敬畏行业发展周期,敬畏环境。”对于不同的环境和周期阶段,朱伟认为白酒人需要不同的心态和策略。

“没有经过深刻思考的生意其实是不持久的生意。”正如“既要低头拉车,也要抬头看路”,在朱伟看来,只有对白酒的发展周期进行深刻的思考,才能清楚什么时候赚钱,什么时候亏损。

3

“疫情对白酒行业的影响

要从疫情对经济的影响来分析”

“从宏观上来看,白酒的消费需求无非就是商务需求和个人需求,原来还有政务需求,现在政务需求的占比已经非常低。”在朱伟看来,如果经济形势不好,商务需求和个人需求都会大幅度下降。

“原来有政务需求,还可以形成一定的缓冲。”朱伟说,由于政务需求占比低,更进一步使得白酒的发展周期和经济高度相关。

从微观层面剖析经济与白酒行业的关系,朱伟表示,如果一个企业停厂,那么所有背后的企业用酒需求和场景自然就荡然无存。他认为年江苏盐城的化工企业爆炸案就是一个典型案例,“去年江苏盐城发生的化工企业的爆炸,导致地方政府把一个工业园几百家企业同时关闭。”结果一夜之间,化工园周边很多烟酒店,所有的生意全部清零。

“如果经济受到影响小,后期仍然会一路快速上行的发展。”谈及新冠疫情对白酒行业的影响,朱伟认为疫情对白酒行业直接的影响有,但是更长远、更深的、更本质的影响,还要通过这次疫情对经济的影响来间接判断。“如果经济本身已经承受比较大的压力,增长的动力已经不强,甚至有向下的趋势,哪怕没有今年春节期间新冠疫情的影响,可能2020年行业发展的趋势也不会好。”

4

“疫情可能造成白酒行业损失1500亿——2000亿”

“经济增速正在逐步减缓。”这一趋势非常明显,从朱伟对两组数据的分析就能看出,一组是中国近十年GDP增长的幅度,从10.6下滑至6.1,另一组是,2018年至今的八个季度GDP增幅,从6.8下滑至6.0。“受到这样趋势的影响,2019年以来,白酒上市公司每个季度的增长幅度,在持续下降,压力在持续上升。”

“疫情对白酒行业的影响,可能在1500亿——2000亿之间。”按照朱伟的估算,白酒行业的市场容量接近1万亿,春节期间实际的白酒消费原本在3000亿左右,但因疫情的影响,线下消费场景消失,这一部分消费会损失约60%,也就是1800亿万,所以朱伟预估白酒行业的损失在1500亿——2000亿之间。

总体来看,经济增速的逐步减缓,以及疫情因素的叠加,朱伟判断白酒的下行周期已经到来。

5

“下行周期内加大投入容易造成恶性竞争”

毋庸置疑,白酒行业处于下行周期时,市场竞争会加剧。在朱伟看来,这是基于白酒人的惯性心理,“企业和经销商,只能接受每一年的销售持续增长,甚至增长的幅度越来越大,但一般来说,很难接受增幅下降,甚至一定额直接下降。”这种心理就好比“俭入奢易,由奢入俭难”。

“如果行业进入了下行周期,一般厂商和经销商都会通过加大投入的方式,来想方设法保住自己以往的预期的市场增长速度。”朱伟对这种惯性心理的驱动结果并不看好。并且他认为加大投入很容易导致动作变形,这样的结果是进一步导致恶性的竞争,并形成恶性循环,行业的竞争发展环境会进一步恶化。

6

“未来没有省酒

省酒没有未来”

“在充分竞争的市场经济条件下,任何一个行业必然是从分散到集中,甚至之后到寡头垄断,这是一个基本规律,全世界都是这样。”由此朱伟斩钉截铁地判定,未来没有省酒,省酒没有未来。“所有的省酒都应该放弃省酒的定位,站高台阶,拔高定位和要求,下定决心一定要做成全国名酒。”朱伟的这一观点也引起大家的热议。他认为省酒可以做成全国畅销的酒,做成国酒,甚至行业的领导者品牌。

在白酒行业下行周期内,品牌持续集中的速度和节奏可能会进一步加快。从对中国经济20多年的发展分析,朱伟看到国内大部分的行业,都已经实现了从分散到集中的基本发展阶段,看不到很多省一级企业的存在,“所以基于这样的逻辑,从长期来看,省酒可能是一个伪命题,然后整个行业会从分散到集中。”

为什么白酒行业没有像其他行业那样高度集中?在朱伟看来白酒行业有其特殊性,很多小规模的企业和品牌仍然长期存在,目前为止,白酒行业仍然比较高度分散。从朱伟的分析可以看出,其特殊性的原因主要有三点:

一是白酒行业过去几十年所面临的国际竞争是不充分的,国外没有白酒,其他烈性酒和白酒本质上不是一回事,所以国际上的烈性酒集团和酒业集团,过去几十年对白酒行业的竞争压力其实是不够的。

二是国内的竞争也不充分,名酒企业在过去几十年内,绝大部分都以国有体制的状态存在,这样一个行业的内部竞争的情况,和以民营企业为主的行业的竞争激烈程度是大不相同的。

三是白酒行业的利润率比较高,规模效应不明显,规模门槛也不明显。很多企业即使只有几千万的销售额,但因利润率比较高,也可以维持比较好的生存。

而千赢国际手机版则与白酒的情况恰恰相反。“千赢国际手机版行业过去几十年受到国际企业和品牌的竞争压力非常大,催化和促进了国内的千赢国际手机版行业的快速成长。”并且利润率非常低,规模大的企业才能生存,所以要求规模一定要大,千赢国际手机版比较早的完成了从分散到集中的步伐。

虽然白酒行业的集中步伐是滞后的,但朱伟认为白酒行业从分散到集中是大势所趋,是必然要形成的,不会因滞后而根本改变。同时,白酒行业的下行周期恰恰是行业集中度提升和加速的重要阶段。“在这个周期内,可能会看到很多小企业、小品牌、经销商会逐步退出,在经销商当中也会越来越体现市场的集中。”

7

“白酒行业发展不好的时候

创意更易层出不穷”

“穷则思变,行业发展好的时候,创新的意识和动力不一定强。”朱伟指出,恰恰是行业发展不好,处于下行周期时,个体企业日子比较艰难,反而是创新容易层出不穷的时候。因为事物的发展是螺旋式的发展,只有当事物的发展进入到低谷时,才会出现内生性的比较强,自我革命,自我创新的意识。“这样才会催生下一轮的比较快的成长。”

按照朱伟的观点,在白酒的下行周期,可能会看到比较多的白酒行业的创新出现,包括企业经营理念创新,产品创新,模式创新等。不仅如此,一些新型的企业也会出现。

“白酒行业创新的空间还是比较大,创新潜力也很大。”从客观角度出发,朱伟认为不仅白酒行业有创新的趋势,并且行业本身也急需各种创新,能够与时俱进。在这个背景下,创新的模式会增多。同时朱伟也建议,白酒人要辩证地看待这次行业下行周期的机会,为未来的新一轮比较快的发展奠定很多创新基础。

8

“若货币政策通过膨胀有所抬头

消费升级就会持续加速”

“过去几年,白酒消费升级已逐步体现,且趋势越来越明显。”朱伟说,这与中国传统文化关系较大。“只要文化基础不变。那么白酒的消费的升级就会一直持续下去。”

“白酒消费持续升级的背后,是社会收入的逐步分化,并带来的是消费的分层和分化。”对白酒消费升级因素的分析,朱伟还提到有条件的人总是倾向于要喝更好的酒。

“春节期间的疫情对白酒消费升级带来了一定影响。”朱伟认为这种影响体现在,国家在货币政策上,可能会有较大的变化,带来白酒消费升级的加速。“如果说货币政策有比较大的变化,通过膨胀有所抬头,那么消费升级可能就会持续来加速。”

9

“要抓住高端白酒消费的短期利好”

新冠疫情的后续效应值得关注。朱伟认为疫情既给白酒行业带来了短期的市场损失,也带来了长期的经济影响。朱伟提醒白酒从业人员,“要关注疫情结束后聚饮习惯的变化,疫情若对白酒原本的场景和文化带来影响,那就会影响整个行业。”

“若未来线下消费的意识会变大,线上消费的习惯会增强,那白酒的线上销售的结构占比会进一步提升。”朱伟的判断,来源于他对疫情期间人们行为习惯的观察,线下阻断的情况下,线上渠道影响会继续上升。

鉴于以往的经验,朱伟预测,为了对抗疫情造成的短期不利影响,国家在经济治理的宏观经济政策层面,会出台比较大的财政政策和货币政策出台。“有可能短期内对于我们的白酒消费特别是高端白酒消费,可能反而是一个短期的利好,值得大家把握好这个机会。”

10

“正视市场损失

做好2020年规划”

面对白酒行业可能到来的下行周期,朱伟建议经销商不要抱侥幸的心理,不要回避,要正视这种变化。“思想认识问题看起来虚,但实际上决定所有行动。”

朱伟进一步谈到,在正视这种变化后,经销商要做充分的思想准备,静下心来思考,在这样的变化趋势和周期情况下,怎样进行2020年的定位规划问题。朱伟认为,“其实所有的厂家都应该对2020年的销售目标要有所调整,所有的厂家对于各自的大区分公司和经销商的销售的目标,应该也有适当的调整,春节所形成的市场的影响和损失已成现实,我们要正视。”

11

“下行周期一定要优选产品品牌”

关于优选产品品牌,朱伟从4个不同维度给出了建议。

首先要选好产品,好产品的标准是自己喜欢、信任、认同,并愿意推荐给非常好朋友的。“你只有做到产品本身很好,才能够经得起时间的检验,才能够经得起所有人的检验。”

其次是产品的品牌确实要好,要有比较好的知名度和美誉度,这样做市场开发的时候容易事半功倍。

再次是企业品牌要足够好,要有足够的美誉度,企业的经营理念和经营管理能力足够好。“经销商和厂商之间,其实是树枝和树干树根之间的关系。”厂商的树根深树干粗,经销商的枝叶就繁茂,就能获得长远发展做大做强。

然后是合作企业要有远见。“行业处于下行周期,未来面临着越来越多的不确定性,变化会越来越大,考验会越来越多,工作的难度会越来越大。”如果合作的企业没有足够的智慧和远见,就会影响经销商的发展。

12

“保持适当谨慎保守的心态”

基于对白酒行业下行周期已经到来的判断,朱伟提醒大家要保持适当谨慎保守的心态。这种心态集中表现在四个方面。

一是控制库存水平,保持轻资产状态,只有保持轻资产状态才船小好调头,否则库存太多,调整起来难度大,同时也会比较被动。

二是控制应收账款,小经销商一定要有这种意识,控制应收账款,减少对外的欠债,保持财务的稳定稳健,避免现金流问题导致企业出问题。

三是要控制费用投入,要重视投入产出和投入的效率,同时在投入的力度上也要保持谨慎,避免过于激进的市场活动。

四是控制团队的规模,降低人力成本,保持可控。未来人力成本越来越贵,而且人员招聘可能是一个比较长期的财务负担。

13

“抓住困难时期的机遇

可享受行业繁荣期的利益”

任何行业的发展都有周期,是无可避免的。困难对于优良企业来讲,反而是机遇。“因为下行周期会加速各行各业的整合,包括对经销商的整合。”朱伟认为,如果一个区域的经销商抓住了整合的机遇,那就有可能从分散到集中,然后出现几家独大,甚至是一家赢家通吃的情形,并在下一个行业的繁荣期独享其利。

那么经销商怎样才能在这个期间成为胜出者?在朱伟看来,经销商不需要太过优良,而需要相对竞争优势。关于如何增强相对竞争优势,朱伟分享了一些经验。消费模式需升级,从价值创造,价值沟通和价值交付出发;数字赋能营销,营销工作要实现数字化,达到营销的精准化;聚焦核心小盘,遵从二八法则,把有限的资源,投入到非常核心的20%的渠道或者消费者身上;强化控盘能力,足够的控盘能力才能保证渠道各个环节的基本利润,渠道利润决定渠道推力,并决定品牌市场发展速度;重视团队建设,以前钱非常重要,而未来人非常重要。

14

“提前布局消费升级

打造商业品牌”

未来,随着我国货币政策的变化,消费升级有可能进一步加速。在这样的背景下,朱伟提到,“经销商一定要有提前进行价格、价位、消费等布局,要有提前布局的意识。”未来每一年可能都会有新的企业和品牌出现,如果没有意识就会落伍。

“新产品的培养是需要时间的,对产品、价位、品牌的选择和培育,要有长远眼光,提前两三年甚至四年。”朱伟也提到在进行高端布局时也有难度,但只要勇于去面对问题,创新解决问题,克服问题,往后就会越来越容易。

此外,朱伟还建议经销商要打造自己的商业品牌,“因为未来社会是品牌的天下,未来社会在很多领域,很多环节品牌会越来越重要。”品牌解决了信息不对称的问题,朱伟认为,“现代社会的节奏越来越快。消费者越来越没有时间去花心思去研究各种信息,对品牌越来越依赖。”

不仅如此,白酒行业越来越集中,未来表现为经销商的集中化和品牌化。经销商就更要进一步加强自身的品牌建设的紧迫紧迫感,取得区域内消费者的信任,打造出自己的品牌,走出自己的品牌之路。

15

“过去10年

白酒行业非常大的的教训不在营销”

“过去10年,白酒行业非常大教训不在于营销层面。”在朱伟看来,白酒行业技术上的进步,工艺上的研究和进步,产品开发和创新方面是不够的,与白酒行业过去10年的市场容量的快速发展相比,白酒行业在科研、产品研发上的投入,工艺上的新的主体风格的设计上还有很大的差距。

16

“要抓住白酒行业整合的窗口期”

在酒业摸滚打爬了20年,朱伟对白酒行业的未来非常看好,白酒行业目前的市场的总的容量可能达到上万亿规模,蛋糕足够大,利润率比较高,消费升级的潜力大。难能可贵的是,“白酒行业经历了几十年的市场经济发展,到目前为止还处于相对比较分散的初级发展阶段。”

由此,朱伟判断,未来10年—20年,是白酒行业整合的一个非常重要的窗口期。他希望贵州醇能够把握好这样的机会,实现其定下的宏伟目标——10年实现2000亿市值酒业集团,推动行业整合进程。(来源:酒业家)

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    信息分类:白酒招商  编辑:薛辉
    本文标签:白酒 

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